La transformación de los canales de distribución durante de la pandemia

Durante la pandemia, los retos de eficiencia en las empresas de consumo cambiaron de forma importante para poder mantenerse activos en el mercado y garantizar la satisfacción de la demanda.

Sin embargo, para las empresas de atención al consumidor final fue un desafío este momento de la historia, las compañías B2B también se han visto obligadas a rediseñar sus procesos con el fin de mantener tanto sus metas de venta como su relación comercial con los clientes, sin bajar los estándares de calidad en su servicio.

Este es el caso de los distribuidores y/o canales de tecnología, quienes han tenido que demostrar su capacidad de transformación y adaptación en procesos como la gestión de ventas, adopción de soluciones tecnológicas, reasignación eficiente de recursos y hasta actividades de marketing en el nuevo contexto virtual.

Desde el punto de vista comercial, el mayor reto para los distribuidores y/o canales de tecnología fue la generación y seguimiento de oportunidades de venta sin tener contacto presencial con sus clientes. En la gran mayoría de las veces, la tecnología gana credibilidad en el momento de ser probada, con el soporte adecuado delante del cliente y en sus propios espacios.

Es allí donde la creatividad de los canales ha sido puesta a prueba al ejecutar varias de las funciones de apoyo a sus empresas cliente, sean otros canales o usuarios finales.

Los distribuidores y canales superaron con éxito este desafío. Afortunadamente para las empresas de distribución de tecnología, los negocios de diferentes industrias como retail, almacenamiento, salud y transporte y logística, han visto la necesidad de incrementar el uso de tecnología para poder operar sin fricciones y responder a la demanda de sus consumidores de manera competitiva.

El incremento de nuevas tiendas online, de almacenes completamente modernizados y digitalizados, así como de las diferentes formas para hacer entrega de un producto, es una prueba de ello. Esto clasifica a los distribuidores y canales como indispensables para que el mercado pueda continuar funcionando eficientemente.

Igualmente, mantener una comunicación y relación estrecha con sus clientes ha sido un factor clave para que los canales hayan podido marcar la diferencia dentro del contexto actual. Si bien es difícil replicar la efectividad de la comunicación cara a cara, si la relación de los canales con sus clientes ha permanecido lo suficientemente cercana como para sobrepasar una pantalla, seguramente la interacción ha logrado ser más sencilla.

De esta manera, sin importar la situación, los clientes han podido dejar claras sus necesidades mientras que los distribuidores/canales respondieron acertadamente a éstas.

En cuanto a las actividades de marketing, se despertó en los canales un espíritu de lucha por mantener arriba el posicionamiento de su marca y la recordación de esta. Desde actividades de educación hasta eventos de promoción, se volcaron al mundo virtual generando nuevas experiencias que lograron mantener el acercamiento con los clientes.

Entre algunas de las iniciativas se encuentran los webinars, las ferias digitales, redes sociales, herramientas de experiencia 3D y de realidad aumentada para los productos y sesiones uno a uno con los clientes que invitan al trabajo o al entretenimiento.

Todo lo anterior ha tenido por supuesto un apoyo importante por parte de los principales proveedores tecnológicos que también han ajustado su ecosistema de atención a los canales para continuar, no solo operando sin interrupciones, sino llevando sus mejores soluciones al mercado para aportar a la eficiencia de los negocios y contribuir así a la recuperación de la economía.